何希晧 : 脫下律師袍,意外成為董事長

Robyn Jay
圖片來源: Robyn Jay

父親創業的工廠出現危機,我決定回家幫忙。剛開始的第一年,我沒領薪水,甚至把我當律師五年存的薪水通通投入公司,從頭開始學習經營管理。

我大學及研究所都念法律,畢業之後當了五年的律師。有一天,父親突然把我找去,希望我放棄律師生涯,接手家裡的工廠。

家裡的工廠生產鎖具,父親是白手起家,當時工廠開了二十幾年,員工大概不到十人,大部分做國際業務。父親專注於產品研發,擁有很多專利,但因一直專注在研發,沒有餘力顧及行銷、管理,市場一直沒有看對,所以業務量不夠,也因為投入太多資金在研發,有一度甚至連員工薪水都快發不出來。

父親跟我說,工廠是他一輩子的心血,如果我不回去接的話,工廠就到此為止了。

我心裡非常的猶豫,考慮了很久。我們那個年代,律師的錄取率非常低,一年有五、六千人去考,卻只有兩、三百個人錄取,我好不容易考上了,而且是一個還不錯的職業,至少可以穩定的挹注家裡的經濟,這樣中斷實在很可惜。

但爸爸這麼期望我回去幫忙,我告訴自己,就給自己三年的時間,回去接掌我全然陌生的工作。當時不知哪來的勇氣,就這樣答應父親了。我那時心想,如果三年內做得沒起色,再回到法律本行,應該還有機會:如果做得好,也許就這樣做下去。

決定回家幫忙後,剛開始的第一年,我沒領薪水,甚至把我當律師五年存的薪水通通投入公司。我從業務及財務開始做起,因為我沒有經營管理的背景,只好去外面上課、聽演講,慢慢熟悉商業知識。

另一方面,也要安撫內部員工的心。他們看我是外行,我到底要怎麼領導這個公司?大家都在觀望。所以我儘量放低身段,就從公司最弱的環節: 聯繫國外客戶的業務開始著手。當時為了從律師身分 (提供法律諮詢角色) 轉換成謙虛學習商業知識的初學者,我確實花了一番心力調適 ,甚至為了取得供應商的信任,從來不敢提起自己有律師資格。

因為公司產品屬於中高單價、客製化居多,所以當時先選定歐、美、日市場,也透過網路搜集商情。我們在歐洲的客戶,大部分工廠的地點都很偏僻,搭火車常要轉好幾班車才能到。當我扛著大行李箱 (尤其五金產品又特別重)出現在客戶面前時,他們都很驚訝: 怎麼妳一個女生敢千里迢迢來到這裡? 我就這樣一步一步地取得客人的信任。

要讓客戶欣賞中高單價的新產品,須花很長時間的教育客戶。譬如說,歐洲高級俱樂部置物櫃的鎖,本來用的是大約一個一塊美金的產品,我就要做好功課,告訴他們,如果換成一個二十美金的產品,有甚麼好處、價值在哪裡?我會說 : 這種鎖耐用且價值感高,所以,裝一個可以用很久,或者,對來購物的客人,有什麼好處。

我後來發現,經營企業和從事法律的經驗,有共通的地方,都是以「人」為起點的服務業。我當律師的時候,面對不同背景的人,常常必須深入淺出地解釋艱深的法條,這種能力,我現在就用來面對我的客戶,把一些深奧的技術細節講得很淺顯。

回顧起來,從我接掌公司之後的一年,公司的狀況就開始慢慢好轉,到現在已經15年了。公司這幾年來的營收成長很多 (商業周刊2008 年 1072 期曾報導過)。2009 年我們在越南設廠,佈局東南亞市場,並為未來的區域整合市場做準備。目前公司定位的市場仍以外銷為主,國內較為大眾熟知的代表性產品為 「U- Bike 機電整合安全鎖具系統」。

做生意的過程中,我發現「給對方信任感」,才是成交真正的關鍵。

我有一個德國客戶,他們是德國最大,做冰箱、做起重機的品牌,這個客人我經營了兩三年,還是遲遲不下單,可是每次來台灣就會找我。後來這公司終於跟我們下單,記得當時我問這位採購經理:「你一直跟我說,我們公司的產品價格比中國高兩成,且工廠規模小,為什麼你最後改變主意?」他說,因為我讓他有很深的信賴感,他認為跟我做生意不會錯。在這兩年我跟他溝通的過程中,有些細節讓他覺得,我是一個非常有責任感的人。他說,如果不是我,他不會跟我們公司下單 (德國人果然非常注重細節)。

所以,「給對方信任感」在商場上真的很重要。你平常怎麼對待客戶,有沒有替對方著想、有沒有關心客戶的立場,這些其實都很重要

做生意最大的好處,是可以了解不同國家的文化和人。我去拜訪過的國家超過四十個。跟不同國家的客戶往來,我跟他們的互動反而比較像朋友,未必開口閉口都是生意。入境隨俗,尊重別人很重要。

跟客戶互動時,曾有一次令我非常感動的經驗。因為自己曾有流產過一次的經驗,之後剛懷孕兩個月時,我恰巧去日本拜訪一個重要客戶。結果在拜訪空檔去洗手間時,發現自己竟然有一點點出血。

我那時想糟了,是不是又要流產?這種事很難跟日本人 (尤其又是男性)啟齒,但那時剛好安排要進公司參觀,所以,我就問了一個跟我滿熟的男性採購說:「雖然不進去參觀有點不禮貌,但可不可以坐在你們大廳裡等?」他就問我怎麼了,我就跟他說明我的狀況。他二話不說,隔天就幫我安排,並親自送我去醫院做產檢,這讓我非常感動。

當然,也會有不好的經驗,例如,我曾被一個美國客戶提告過。

其實,我高中的時候就認識這個客人,他是跟我們公司往來超過二十年的一個客戶,也是當時我們最大的客戶。因為我們有某項產品的美國專利,讓他們在美國、甚至世界獨賣。後來,客戶的第二代接手,野心很大,希望我們能把專利無償讓給他,我當然不同意。結果他很生氣,甚至連貨款的尾款約二十萬美金故意拖欠不給付,要求專利讓渡給他們才付款。

當時我苦思如何應變,旋即飛到美國跟當地律師研擬策略。我那時非常擔心,因為我們沒有那麼多錢打國際官司 ,即使提出告訴,錢也不一定要得回來。即使錢要回來,可能連付律師費都不夠。還好,後來美國的法院要求我的客戶撤銷訴訟。之後,我們也想到,除了用法律手段之外,還可以用經濟手段來制裁他,所以就決定跟美國另一家規模更大的客戶合作,一起聯手牽制他。

經營企業的壓力相當大,尤其企業主要一直告訴自己,一定會度過這個難關,就這樣,我真的度過了每一關。

作者: 何希晧 (寬豐工業 董事長)

學經歷:

輔大法律研究所碩士 / 台大法律系法學組畢


責任編輯: 丘美珍

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