行銷/傳銷業  這一行小檔案

受訪人: Sue Tang(台商國際集團  行銷處總監)

學經歷:

美商上市傳銷公司-行銷處經理/美兆生活事業-保健商品部主任/南僑集團_國際皇家乳品(杜老爺)-行銷助理/美國賓州Drexel University – MBA (Marketing)/中原大學企管系

Q1這個行業的生態?

A:行銷都會談產品/通路/公司,但隨著產品與通路不同,面貌及思維差異便很大,雖然都稱為行銷,但工作的資歷累積是不相通的。

一般行銷主要指零售業,有開放型的實體通路,直到網路盛行,無實體店面的直效行銷Direct Marketing才開始被人重視。早期所謂的直效行銷多指電視購物及郵購目錄,現在則是針對網路行銷。然而不論如何演變,這些直效行銷的通路都不是真實的人,也具有某種程度的開放性,和傳銷/直銷仍然有很大的差異。

傳銷/直銷業的通路是複雜多變的人,傳銷商既是公司的通路,也是公司的客戶, 他們心態與性格有百百種,行銷要能結合他們的利益,同時驅動行為,就必須非常仰賴數字分析與業務資訊。但做得再好,也僅止於自家族群,換了不同公司,即使是相同的行銷活動,在不同的制度及商品下,都可能有天差地別的結果。

目前市面上幾乎找不到相關行銷書籍可參考,只有跨國大公司才可能隨著資料的分析累積,發展出行銷策略的know-how。在這個產業,一般行銷學幾乎派不上用場。

Q2要做好這個行業的工作,在入門階段(初階)、成熟階段(中階)、精熟階段(高階) 各需要哪些準備?

A:要進入這一行,須先懂得直銷行銷的基礎,再學習”資料庫行銷”、“消費心理學”、“客戶關係管理”、“業務成交術’等實務的技能。

對於”保健食品”、“保養品”、“保健用品”等必須有高度興趣,因為這些是傳銷產業的主流商品,在工作中必須逐漸累積自己的醫學及美容知識,以便將產品的專業語言轉換成行銷賣點,也增加自己的專業包裝。

傳銷產業的行銷人員與商品有密不可分的關係,許多傳銷產業的行銷人甚至是營養師及生物醫學出身,真正行銷背景的人並不太多,所以如果自己能有專業包裝,對外的權威性會增加,例如我就有台灣的乙級及丙級美容師執照、大陸的一級營養師執照,還有超過百項的商品開發經驗。

此外,因為傳銷產品必須訴求有效才能凸顯專業價值,所以常常是國外進口,且是有話題性的保健類產品。這類商品稍有不慎就會誇大違法,也會有許多進口註冊的困難度,所以行銷人員必須具備法規及註冊的常識,以便進行工作。

初階:

對傳銷/直銷應有正確的心態,傳銷商並不是過街老鼠,他們只是選擇成為一種業務員,這類業務員需要贏得別人的信賴才能走的長遠,只靠人脈還不能存活,必須跨出自己的舒適圈,禁得起被懷疑、被拒絕。這個產業提供了沒有資源的人一個機會,如果沒有對傳銷商的同理心,便不容易調整心態。

中階:

專業行銷人要放棄優越感,與業務活動的合作更緊密,我們要找出對自己公司的傳銷族群最有效的行銷語言與工具,才能達到公司設定的目標,否則稍有不慎,便會因”不對胃口”而讓行銷計畫慘敗。行銷是業務的後勤支援火力,當我們開始跳槽,認識不同的傳銷商生態,累積這個產業的行銷 know-how時,我們必須先建立對自家公司通路(傳銷商)的深刻了解。

高階:

所有的銷售都來自簡單的方程式 (傳銷商人數 * 每次消費金額 * 購買次數 ),然而如何影響人,進而創造公司想要的結果,高階主管的策略思維因此非常重要。傳銷是封閉的通路,有大量的資料庫可運用,所以高階行銷人必須使用數字來分析公司發展、監督各種活動成效,再用策略領導各個方向(行銷與業務),高階行銷主管提出計畫時,必須比一般主管更清楚每個層面的影響,否則計畫很容易失準。

 

 

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